“Ser un buen comercial es importante, conocer  cada paso del proceso de venta y de las soluciones que aporta tu producto es muy importante, saber escuchar para identificar las necesidades de tu cliente y ofrecer una solución a medida es un plus, pero saber liderar y acompañar a tu equipo comercial para que se transformen en auténticos leones, cumplan objetivos, estén motivados y disfruten vendiendo es todo un arte.” Manuel Cantón.

Tras más de 23 de años en el sector comercial y dirigiendo equipos comerciales en 7 países, hoy puedo decir que independientemente del lugar en el que me encontrara, los desafíos a la hora de dirigir equipos comerciales eran siempre los mismos:

  • Falta de motivación.
  • Escaso conocimiento de las fortalezas y debilidades de los integrantes del equipo y, por ende, del equipo en sí.
  • Exceso de formación técnica y deceso de formación en soft skills.
  • Carencia de liderazgo.
  • Objetivos mal definidos.
  • Falta de estrategias realistas, medibles y alcanzables para lograrlos.
  • Falta de definición e integración de los valores que son inherentes al trabajo en equipo, potenciándose la individualidad y competitividad entre los miembros.
  • Dificultades para lograr los resultados.

¿Podría ser que los únicos límites sean la magnitud de nuestra visión y las creencias con las que nos limitamos a nosotros mismo? Clic para tuitear

Estar a caballo entre país y país, poco a poco, me aportó más experiencia, visión y know how sobre como dirigir equipos comerciales. Fueron muchas reflexiones, entre aeropuerto y aeropuerto, buscando una respuesta. Si quería tener resultados y no quemarme en el proceso tenía que replantearme muchas cosas y sobre todo mi manera de gestionar equipos ¿Eran ellos o era yo?

Y esto me hizo replantearme 3 preguntas:

¿Qué es lo que si me estaba funcionando?

¿Qué es lo que no me estaba funcionando?

¿Qué es lo que iba a cambiar?

La esencia de un buen liderazgo en Dirección de Equipos Comerciales consiste en fomentar la conciencia y responsabilidad de los miembros de tu equipo. Clic para tuitear

Y  aquí estaba la clave que había descuidado “fomentar la conciencia y responsabilidad de los miembros de mi equipo y acompañarles no desde mis límites y creencias sino desde los suyos.”

Los aspectos clave en la Dirección de Equipos Comerciales son:

Clave #1.  Sistema de Valores.

Trabajar conjuntamente en clarificar, definir, entender e integrar un sistema de valores compartido por cada uno de los miembros del equipo.

Todos hablamos de confianza, apoyo, respeto, comunicación pero ¿Qué significa realmente respeto, confianza, comunicación…? ¿Qué significa para mí? ¿Qué significa para ti? ¿Cuáles son los comportamientos observables que indican que estás haciendo confianza, respeto, apoyo…?

Y, ¿Cómo no tener esta parte bien definida puede generar conflictos en lugar de sumar?

Clave #2.  Alianza.

Establecer un acuerdo inicial donde quede reflejado, por una parte, en qué va a consistir la metodología de trabajo, horarios, sistemas de valoración del desempeño y demás puntos que permiten encuadrar el contexto para el trabajo.

Y también conocer cuales son sus motivaciones principales, las necesidades por las que inconscientemente se mueve.

No se trata de ganar dinero, tener una casa, un coche mejor, etc. No va por ahí, sino de las necesidades que son el motor de nuestra motivación.

Hay personas que se mueven por reconocimiento, otras por contribución, seguridad, desarrollo profesional, sentimiento de pertenencia, disfrute.

¿Cuáles son los principales motores de las personas que integran tu equipo?

Identificar sus necesidades y trabajar desde ellas a la hora de desarrollar un Plan de Desarrollo Individual las conectara con un propósito y potenciara su desempeño individual.

Clave #3. Generar un entorno de confianza y seguridad.

Relacionarnos dentro de un entorno de confianza y seguridad nos aporta tranquilidad y nos permite comunicarnos abiertamente.

Cuando trabajamos en entornos cargados de tensión se activa una actitud de rechazo en las personas que las aleja del aprendizaje y emocionalmente se desvinculan de la organización y del equipo afectando en sus resultados y los del equipo.

Clave #4.  Presencia.

Los miembros del equipo tienen que percibir, en todo momento, que no están solos, que tú eres la persona al que mirar cuando algo no entienden, no les sale o simplemente necesitan hablar.

No juzgar, ser asertivo y empático son las habilidades que te permitirán conectar con cada uno de ellos.

Cuando lideras un equipo, tu gente ha de percibirte como un apoyo y no como una amenaza. Clic para tuitear

Clave #5.  Escuchar activamente.

La naturaleza nos dio dos orejas y una boca para que pasáramos más tiempo escuchando que hablando.

Sólo a través de una escucha activa, centrada en la persona, poniendo toda nuestra atención en ella podemos entender cuales están siendo sus dificultades para ofrecerle el acompañamiento adecuado a través de diferentes estrategias que se adapten a quienes ellos son.

No todo funciona igual en todas las personas.

Encontrar que es lo que mejor se adapta a cada una de ellas en base a sus creencias, actitudes y destrezas hará que se sienten más cómodas y les sea más fácil lograr resultados en menor tiempo.

Clave #6. Comunicación.

La manera en la que nos comunicamos con ellos, o bien los ayudará a desarrollarse o bien los limitará. Depende de nosotros como líderes de equipo.

Cuidar nuestro lenguaje, utilizar preguntas abiertas que ayuden a obtener mayor información de que está pasando en ese momento por su mente, cómo se están sintiendo, nos permitirá  entenderlos mejor.

Una comunicación efectiva, basada en preguntas abiertas, es el método más eficaz para re encuadrar y poner en acción a las personas generando compromiso y acción.

No reaccionamos igual cuando nos dicen que es lo que tenemos que hacer y en que nos hemos equivocado que cuando somos nosotros mismos los que nos damos cuenta de donde nos estamos equivocando y decidimos generar cambios para mejorarlo.

Clave#7.   Generar conciencia y responsabilidad.

Si has puesto en marcha los pasos anteriores, poco a poco, lograrás que las personas aprendan a identificar por ellas mismas qué es lo que, si les está funcionando, qué es lo que no les está funcionando y qué es lo que pueden mejorar o transformar en sus procesos de venta y en ellos mismos para obtener mejores resultados.

La tarea del líder es sencilla: conseguir que el trabajo se haga y desarrollar las capacidades del personal. Clic para tuitear

Clave #8.  Diseño de acciones.

Y para conseguirlo, trabajar a través de Planes de Desarrollo Individual (PDI) y de Equipo (PDE) será clave.

Cada plan de desarrollo estará compuesto por objetivos  SMART: específicos, medibles, alcanzables, retadores y fijados en tiempo.

Realizar Master Minds periódicas con tu equipo, será otra herramienta que te ayudará a generar un espacio creativo donde las personas tengan la oportunidad de exponer sus desafíos, obstáculos, logros y aquellas estrategias que si les están funcionando.

Es una gran manera de potenciar el aprendizaje colectivo, generar mejores relaciones entre ellos y el apoyo mutuo desde la experiencia de cada uno de los miembros.

Entender al equipo como un ente con personalidad propia es la única forma de poder sacar su máximo potencial.

Clave #9.  Planificar metas.

Siempre diseña las metas conjuntamente con los miembros de tu equipo transformándolos en actores principales del proceso.

Al darles poder en el diseño de metas, su motivación se incrementa de manera exponencial, las hacen suyas ya que no las sienten como algo impuesto logrando que se alcancen los mejores resultados.

Clave #10. Gestionar el proceso y la responsabilidad personal.

La esencia de un buen liderazgo en Dirección de Equipos Comerciales consiste en fomentar la conciencia y responsabilidad de los miembros de tu equipo. Clic para tuitear

Aquello que no se mide no se puede mejorar, esta es la base de este punto. La revisión periódica establecida previamente en un calendario con una metodología de comunicación basada en coaching es la clave por excelencia del desarrollo personal y profesional de los miembros de tu equipo y de tu equipo en sí.

Hacer preguntas focalizadas en resultados y que aporten descripción de comportamientos de forma descriptiva y objetiva:

“¿Qué es lo que has logrado?  ¿Cómo lo has conseguido? ¿Con qué dificultades te has encontrado? ¿Qué estrategias has desarrollado para superarlas? ¿De qué te has dado cuenta? ¿Cuáles han sido los recursos en los que te has apoyado?”

Son algunos ejemplos de preguntas clave que te permitirán seguir potenciando la toma de conciencia, responsabilidad y compromiso individual de las personas y del equipo.

¿Qué lograras si trabajas con tu equipo bajo estas 10 claves?

  • Aumento del rendimiento y de la productividad.
  • Desarrollo del personal.
  • Aumento del aprendizaje.
  • Relaciones personales mejoradas.
  • Mejor calidad de vida.
  • Más tiempo para otras funciones.
  • Ideas más creativas.
  • Mayor conocimiento de las personas, sus fortalezas y habilidades.
  • Respuestas más rápidas y eficaces ante situaciones urgentes.
  • Más flexibilidad y capacidad de adaptación al cambio.
  • Personal más motivado.
  • Personal orientado a resultados con un lenguaje enfocado en la acción.

Y si te quedan dudas o quieres hacer cualquier comentario, conocer más sobre nuestra formación en Dirección de Equipos Comerciales y ventas B2B.

Autor: Manuel Cantón

Experto en Ventas y Dirección de Equipos Comerciales. 23 años de experiencia en el sector dirigiendo equipos comerciales en 7 países.

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